Vsebina
Revizija prodaje je preiskava celotnega prodajnega procesa, ki preverja iz sistemov, ki se uporabljajo za ljudi, ki jih uporabljajo. Podjetja opravljajo te revizije, da ocenijo strukturo in strategijo svojih prodajnih prizadevanj ter rešijo pomembna vprašanja. Te rešitve so osnova odločanja vodij prodaje glede politik, postopkov in usposabljanja. Čeprav nekatera podjetja raje izvajajo notranje revizije, drugi iščejo zunanje storitve za bolj objektivno analizo.
Osredotočite se
Revizija prodaje se običajno osredotoča na tri vidike. Prvo področje, ki se osredotoča, je prodajni oddelek. Vrednotenje in temeljita analiza sta bistvenega pomena, saj prodaja ustvarja denar in osebje v tem oddelku opravlja transakcije. Področja, ki jih je treba oceniti, vključujejo najem, usposabljanje, postopke in napovedi prodaje.
Drugi je stranka. Pravilna identifikacija ciljnega trga in sposobnost podjetja, da se prilagodi spremembam na tem trgu, je ključnega pomena. Vzpostavitev pravilnega profila kupca omogoča prodajalcem uporabo uveljavljenih meril pri ugotavljanju možnih prodajnih priložnosti. Področja, ki jih je treba ovrednotiti, vključujejo profil kupcev, prepoznavanje vidikov, ki kupce motivirajo, dejavnike, ki vplivajo na ekonomijo nabave in trenutne trende nakupov.
Tretje področje se osredotoča na načrt prodaje. Učinkoviti načrti vključujejo kakovost, količino in smer. Področja, ki jih je treba oceniti, vključujejo upravljanje naročil in zalog, raziskave in razvoj, tržno konkurenco, integracijo prodajnega načrta s cilji in vizijo podjetja.
Vrste
Revizije so lahko notranje, zunanje ali kombinacija obeh. Nekatera podjetja se odločijo kombinirati tehnologijo z revizijskim postopkom in namestiti revizijsko programsko opremo na računalnike, ki jih uporablja prodajna sila kot sredstvo za izvajanje "revizije povpraševanja" z uporabo informacij, ki jih generirajo dnevna ali tedenska poročila. To je lahko še posebej koristno na zelo konkurenčnem trgu.
Zunanji ali zunanji revizor običajno preuči, kako se prodajni procesi na papirju prepletajo s tem, kar se dejansko dogaja. Objektivnost, ki jo zagotavlja letna zunanja revizija, lahko pomaga odkriti možnosti za izboljšave, ki bi sicer postale neopazne.
Proces
Revizija prodajne ekipe vključuje sestanke z vodstvom in osebjem. Sestanki z vodstvom ocenjujejo organizacijsko strukturo, sektorske oddelke in podporno osebje. Sestanki s člani prodajnih ekip so namenjeni ocenjevanju globine znanja in kompetenc, določanju dejavnikov, ki ločujejo uspešne od mediane, ter določanju področij, ki zahtevajo več usposabljanja.
Izvajanje revizije strank vključuje postavljanje vprašanj za določitev ravni znanja, ki ga ima podjetje in prodajna ekipa o svojih potencialnih kupcih. Raziskave, ki se pošiljajo naključno izbranim strankam, so lahko odlična poslovna, individualna ali skupinska srečanja s člani prodajne ekipe, ki lahko pomagajo ugotoviti, kako prodajno osebje zaznava stranke, njihove želje in potrebe ter njihovo motivacijo za nakup. Člani ekipe za vodenje prodaje imajo skupaj informacije, ki jih potrebujejo za zagotovitev natančnega in popolnega profila stranke.
Revizija prodajnega načrta vključuje pogled naprej in nazaj. Revizije prodajnega načrta spremljajo napredek v smeri dolgoročnih strategij, prodajne taktike, ki se uporabljajo za doseganje teh ciljev, in napredek v smeri uspeha ali splošnega uspeha kratkoročnih ciljev. Poročila in zgodovinski podatki različnih oddelkov, kot so finance, razvoj izdelkov in človeški viri, vodjem prodaje zagotavljajo informacije, ki jih potrebujejo za primerjavo. Podatki, zbrani v prvih dveh fazah revizije prodaje, skupaj razkrivajo priložnosti za spremembe, ki pomagajo zagotoviti doseganje ciljev podjetja.