Kako upravljati zunanje prodajne predstavnike

Vsebina

Navodila
Kaj potrebujete

Zunanji prodajni zastopniki, kot so predstavniki proizvajalcev ali drugi neodvisni izvajalci, ki so plačani z neposredno provizijo na podlagi rezultatov, ponujajo veliko prednost pred notranjimi prodajalci, ugotavlja revija Podjetnik. Stanejo manj, ker ne potrebujejo plač in dajatev in se plačujejo samo na podlagi tega, kar proizvajajo, zaradi česar so finančno učinkovite. Po drugi strani pa tudi zunanji prodajni predstavniki predstavljajo edinstvene izzive. Na primer, pogosto je težje spremljati vaše dejavnosti. Da bi dobili kar največ od tujih prodajnih predstavnikov, se držite nekaj preprostih pravil.

Navodila

Ustvarite posebne prodajne cilje. Poleg splošnega prodajnega načrta, ki vzpostavlja strategije in taktike za organizacijo; Podajte tudi jasne in specifične cilje za vsakega zunanjega prodajnega predstavnika, svetuje podjetnik. Prodajne cilje je treba razčleniti po četrtletjih in mesecih. To omogoča enostavno primerjavo z rezultati prejšnjih let.
Spremljajte učinkovitost delovanja. Eden od načinov za to je z dnevnimi poročili. Nastavite kvoto za število dnevnih in tedenskih prodaj, ki jih mora doseči zunanji zastopnik. Skladnost napora je ena od značilnosti, ki opredeljujejo dobrega prodajalca. Za spremljanje in analizo uspešnosti je treba vztrajati, da prodajalci prikazujejo svoje dejavnosti s pisnimi poročili. Če prodajalci nosijo prenosne računalnike, lahko ta postopek praktično avtomatiziramo. To lahko storite tudi na stari način - na papirju.
Zagotovite najsodobnejšo tehnologijo za upravljanje odnosov s strankami (CRM), kot je Salesforce.com ali Avidian. To ne bo samo povečalo učinkovitosti prodajnih predstavnikov in vam omogočilo sledenje in spremljanje lastne uspešnosti, temveč tudi upravljanje podrobnih poročil o uspešnosti in prodajnih napovedi na podlagi dejanskih dejavnosti.
Ustvarite spodbude. Večina sedanjih zunanjih prodajnih organizacij je delno motivirana s spodbudami, ki temeljijo na uspešnosti, kot so denar ali blago, kot je Rolexova ura za prodajnega zastopnika leta. Predstavniki, ki izpolnjujejo posebne prodajne cilje, zaslužijo posebne nagrade, ki jih ekipa promovira skozi sezono ali celo leto. Mnoga podjetja uporabljajo potovalne izlete, ki nagrajujejo najboljšo uspešnost med prodajnimi predstavniki z brezplačnimi počitnicami na Havajih ali Mehiki. Programi spodbujevalnih potovanj vključujejo tudi pomembno komponento priznavanja, ki javno nagrajuje vodilne strokovnjake.
Spremljajte ključne stranke, priporoča podjetnik. Ena od najstarejših podjetij je, da 80% prodaje podjetja prihaja iz 20% svojih kupcev. Sodelovanje s posameznimi prodajnimi predstavniki namenja posebno pozornost 20%, ki predstavlja jedro vašega obsega prodaje.
Poiščite konflikte. Pomanjkljivost zunanjega prodajnega zastopnika je, da lahko prodaja podobne izdelke ali storitve ali celo neposredno konkurira podjetju, ugotavlja podjetnik. Če je tako, vas lahko predstavnik stane. Spremljajte odnose, ki jih imajo predstavniki z drugimi strankami zelo previdno in nemudoma ukrepajte, da bi obravnavali morebitna navzkrižja interesov.